Reconversion : devenir Infirmière commerciale ou déléguée commerciale
Focus aujourd’hui sur un nouveau métier, polyvalent, qui allie à la fois les connaissances techniques et relationnelles de notre métier d’infirmière, à des aptitudes commerciales et d’organisation.
Ce métier est celui d’infirmière commerciale, maillon essentiel de la chaine de mise en fonction des dispositifs médicaux auprès des professionnels de santé prescripteurs comme auprès des patients bénéficiaires.
L’offre d’emploi dans ce secteur est florissante.
Alors quels sont leurs différents rôles ? Qui les emploie ? À quel salaire ? Quelles sont les qualités nécessaires et la formation requise pour être infirmière commerciale ?
Enquête !
Qu’est-ce qu’une infirmière commerciale ? Quelles sont ses fonctions ?
Une infirmière commerciale est une professionnelle de santé paramédicale qui travaille pour le compte d’une société qui accompagne des patients lors de leur retour à domicile, vend, équipe des particuliers ou des collectivités avec du matériel médical ou de nouvelles techniques de soin.
Parmi ses compétences, on retrouve :
+ La commercialisation de dispositif médicaux : comme par exemple le matériel de perfusion ou nutrition, le matériel urinaire ou digestif, les boitiers de surveillance glycémique, les dispositifs destinés au bloc opératoire, le mobilier médical adapté aux patients en soins à domicile etc.
+ La formation technique auprès des professionnels de santé (chirurgiens, infirmiers, biomédicaux…)
+ Le suivi de l’évolution technique des gammes de produits et de leur utilisation
+ La mise en place des dispositifs médicaux et le suivi du patient
+ La rédaction des comptes rendus de visites
+ La prospection de nouveaux prescripteurs (médecins généralistes, infirmières libérales ainsi que dans les hôpitaux) et leur fidélisation.
+ La présentation de l’entreprise et ses prestations.
+ La transmission aux équipes opérationnelles des besoins du prescripteur
+ Le service après-vente, suivi de dossier et aide à l’utilisation du matériel.
Dans quelles structures une infirmière commerciale peut-elle exercer ?
Une infirmière commerciale travaille le plus souvent pour des entreprises privées de vente de matériel ou dispositifs médicaux. Ces structures recherchent l’expertise des infirmières dans divers domaines.
Les IDE commerciales font le lien entre l’entreprise, les médecins et les patients, elles sont des interlocutrices privilégiées et ont un rôle de conseil, d’organisation et de suivi.
Quel est le salaire d’une infirmière commerciale ?
En général, les infirmières commerciales bénéficient d’une rémunération fixe à laquelle s’ajoutent des primes en fonction de la performance. Les salaires mensuels bruts des différentes offres d’emploi sur le marché vont de 2500 euros à 5000 euros.
Souvent des avantages associés comme une voiture de fonction, le remboursement des frais professionnels, le matériel informatique mis à disposition, une mutuelle performante etc.
Tu le verras dans les témoignages par la suite, cette profession bénéficie en général de bons salaires et d’avantages attractifs car c’est un métier prenant, engageant, challengeant.
Faut-il faire une formation pour devenir infirmière commerciale ?
Il n’y a pas de formation spécifique à cette spécialité.
En général, les entreprises qui recrutent des infirmières commerciales proposent des formations pour connaître parfaitement les dispositifs vendus et des accompagnements sur les techniques de vente.
Il est indispensable que les salariés de l’entreprise et surtout les IDE connaissent parfaitement les produits et services vendus.
Quelles sont les qualités nécessaires pour devenir infirmière commerciale ?
Les qualités requises pour être infirmière commerciale sont tout d’abord les qualités nécessaires à tous les professionnels de santé :
+ écoute
+ empathie
+ professionnalisme
+ esprit d’équipe
+ capacité à créer un lien de confiance rapidement avec ses interlocuteurs.
+ compétences pédagogiques, de transmission, de formation
La partie « commerciale » de ces postes demandent également des connaissances en techniques de vente, la capacité à s’adapter et à comprendre les besoins de son interlocuteur, de ses patients.
Il faut être persévérant, aimer le contact relationnel et l’entretien du lien avec les prescripteurs, entretenir son réseaux et ne pas avoir peur des kilomètres le cas échéant.
Témoignage de Camille
Peux-tu te présenter et présenter ton parcours ?
“Diplômée infirmière en 2014, j’ai commencé à travailler en tant que telle au CHU de Rouen, dans un service d’USLD (unité fermée pour les personnes âgées démentes).
Pendant 3 ans, mon quotidien d’infirmière se résumait à l’observance des traitements, aux soins de nursing, aux prélèvements sanguins, aux perfusions d’hydratation sous cutanée etc.
Pas très épanouissant techniquement, mais enrichissant en termes de management de l’équipe aide-soignante, et en termes d’organisation (36 patients à prendre en charge).
Ce fut une expérience formatrice, mais la dernière année, j’étais épuisée physiquement et psychologiquement. Il y avait de plus en plus de patients dit « lourds » en termes de soins et de prise en charge, pour une équipe qui ne se voyait pas augmenter ses effectifs.
Ainsi, j’ai décidé d’évoluer vers un poste plus technique, dans lequel je pourrais développer davantage mes compétences infirmières strictes.
En 2017, je suis entrée en service de Réanimation Médicale dans le même établissement. Mes quarts de travail ont changé complètement. Les 6 premiers mois, j’avais retrouvé mon envie de soigner et d’évoluer dans le milieu hospitalier.
Mais rapidement, la réalité m’a rattrapée ; les heures supplémentaires non reconnues, l’ambiance à flux tendu entre collègues, beaucoup d’épuisement physique et mental des soignants, des cadres de soins qui n’étaient pas vraiment dans leur rôle initial de soutien et de cohésion d’équipe… Et évidement, le salaire qui me paraissait dérisoire par rapport à l’investissement fourni…
En clair, un travail pénible où je n’étais pas reconnue.
En octobre 2019, sur un coup de tête, je pose ma disponibilité pour un projet encore inconnu. Rapidement, j’ai pu trouver un remplacement de 2 mois au bloc opératoire en clinique. Le milieu privé était au même stade, voire pire que le public. Je n’ai pas donné suite à ce remplacement.
Néanmoins, c’est lors de ce remplacement que j’ai fait la rencontre d’un IBODE commercial, avec qui j’ai pu sympathiser, et qui m’a parlé de son travail et de ses missions, dans lequel je me suis retrouvée facilement. Le dynamisme, le goût du challenge, les compétences techniques alliées aux qualités relationnelles et aux techniques de communication, la promotion de produits…
C’est là, que j’ai décidé de donner un autre tournant à ma carrière en devenant infirmière commerciale. Reconversion professionnelle qui a eu lieu pendant l’épidémie de Covid-19, donc pas très simple de trouver un emploi stable.
Après 2 entreprises différentes sur un poste de commerciale, je m’épanouis aujourd’hui comme infirmière commerciale en CDI dans une entreprise internationale qui fabrique des dispositifs médicaux.”
En quoi consiste ton métier/ton quotidien en tant qu’infirmière commerciale ?
“La principale mission est d’aller au contact des médecins concernés par le domaine d’activité, pour présenter nos produits et les accompagner dans leur pratique avec nos dispositifs médicaux.
Il y a une partie importante de formation.
Il faut être dynamique, pédagogue, humble et réactif car c’est un milieu concurrentiel, où l’on doit saisir chaque opportunité.
Je suis très souvent sur les routes. J’ai un secteur qui regroupe 12 départements, avec un poste de cadre où souvent les journées sont denses.
Habituée à l’endurance avec mon précédent travail d’infirmière, cela ne me gêne pas, mais il faut savoir que ça n’est pas un poste « planqué » où l’on peut rentrer chez soi tous les soirs à la même heure.”
As-tu bénéficié d’une formation lors de ta prise de poste ? En quoi a-t-elle consisté ?
“Au départ, j’ai pris des cours de coaching pour apprendre à passer un entretien dans le domaine commercial.
Au début je n’y croyais pas, mais il est vrai que l’entretien professionnel, surtout dans le milieu commercial représente un véritable enjeu. Il faut faire preuve d’une gymnastique mentale face à nos interlocuteurs, car il se peut que nous soyons déstabilisés à plusieurs moments.
En ce qui concerne la formation en « interne », elle était majoritairement tournée sur les dispositifs que je devais présenter. Une connaissance parfaite du produit est indispensable lorsque l’on est amené à les présenter aux médecins.
Pour la partie commerciale, à la prise de poste j’ai fait plusieurs doublons avec des collègues experts, pour comprendre et appréhender les différents rendez-vous médecins. La bonne entente avec le manager est indispensable pour évoluer correctement et apporter des résultats à l’entreprise.”
Pourquoi avoir choisi de t’orienter vers ce métier d’infirmière commerciale ? Est-ce que cela te plait ?
“C’est un métier passionnant, dans lequel je suis très épanouie.
Je m’y suis orientée en analysant ma personnalité et en réalisant que je pourrais réellement faire mes preuves dans le milieu. Puis il ne faut pas se cacher, la reconnaissance financière est vraiment au rendez-vous. Il y a un salaire fixe et des primes sur objectifs, avec des nombreux avantages financiers et en nature, tels que des plans épargne entreprise, des primes d’intéressement, une voiture de fonction avec le carburant et le badge télépéage etc.”
Quelles sont selon toi les qualités à avoir dans ce métier ?
“Dynamisme, adaptabilité, empathie, sang-froid, pragmatisme, réactivité, ambition, sens de la communication, pédagogie, médiation, écoute et surtout l’envie d’y arriver.”
Que conseillerais-tu à une IDE qui souhaite se lancer ?
“Une chose est primordiale : apprendre à passer un entretien.
Cela a été une réelle clé pour réussir. Lors de l’entretien, il faut être honnête sur nos envies, nos possibilités, nos compétences et surtout nos limites. Profiter de ce moment pour voir si ça colle avec le futur manager. Pour l’avoir vécu, ne pas s’entendre avec son manager ne sert qu’à nous faire perdre du temps, car l’évolution dans l’entreprise sera compliquée.
Ensuite, il ne faut pas avoir peur de la route, de l’imprévu et de consacrer énormément de temps à son travail pendant 1 ou 2 ans.
Si tout va bien, le rythme se calme un peu après. Mais il ne faut pas imaginer cette voie comme la tranquillité et la stabilité. En tant que commerciale, je suis souvent amenée à dormir à l’hôtel (1 à 2 nuits par semaine), et la semaine est en général consacrée au travail.
Cela dépend du secteur à notre charge, mais me concernant, je n’ai connu que cela. Mes collègues avec des enfants en bas âge arrivent à s’organiser, mais il est vrai qu’il faut savoir jongler.
Pour ma part, je n’imagine pas avoir d’enfant tout de suite, en termes d’organisation j’aurais du mal à m’y retrouver.
Ce travail est riche en rencontres, et donne des opportunités de vivre beaucoup de choses telles que des congrès de médecins, ou de plus petits évènements locaux mais tout aussi intéressants. Cela est prenant en temps et en énergie, mais je ne regrette absolument pas d’avoir intégré ce milieu. Je me sens reconnue personnellement et financièrement.”
Témoignage de Camille (instagram @cam_dalle)
Témoignage de Fanny
Peux-tu te présenter et présenter ton parcours ?
“Fanny, 32 ans, maman solo d’une petite fille de 6 ans, habitant proche de la région lyonnaise, infirmière diplômée d’état depuis 2010.
J’ai débuté ma carrière en tant qu’infirmière en service d’oncologie médicale et soins palliatifs pendant 6 ans dans un hôpital privé de Lyon. Passionnant et très formateur…
Puis, suite à ma grossesse, j’ai eu envie de découvrir de nouveaux horizons. Je suis donc partie voir du côté de la prestation à domicile et j’ai été embauchée par OXYPHARM, gros prestataire national, comme infirmière médico-technique pendant deux années.
Puis j’ai eu envie de rester dans le même domaine mais dans une société à taille humaine en ayant un rôle commercial plus important. Donc j’ai été embauchée par SYNARTIS, petit prestataire de santé local spécialisé en plaies et cicatrisation.
J’ai travaillé pour eux pendant deux ans en tant qu’infirmière coordinatrice et commerciale.
Je suis partie de zéro et j’ai travaillé dur pour développer l’activité. En deux ans, j’ai réussi à fidéliser une dizaine de prescripteurs. J’ai également eu l’occasion de passer mon D.U Plaies et cicatrisation à la Fac de Lyon en 2020.
Ensuite, j’ai eu envie de plus de responsabilités et plus de challenges. J’ai rencontré par hasard le directeur des agences CICADOM qui cherchait une responsable pour créer une nouvelle agence sur la région lyonnaise. J’ai donc pris mes nouvelles fonctions en septembre dernier.
Nous assurons la coordination des patients dans les domaines de la perfusion, de la nutrition et des plaies.
J’ai donc trois casquettes, celle de responsable d’agence, celle d’infirmière commerciale pour développer l’activité de cette agence et celle d’infirmière coordinatrice qui prend en charge des patients.”
En quoi consiste ton métier/ton quotidien en tant qu’infirmière commerciale ?
“Mon métier consiste tout d’abord à prendre des rendez-vous par téléphone ce qu’on appelle le “démarchage” puis ensuite d’honorer chaque rendez-vous (environ 5 par semaines).
Mes prospects sont essentiellement des chirurgiens (digestifs, vasculaires et orthopédiques) mais également des oncologues, des endocrinologues, médecins généralistes et infectiologues.
L’objectif de ces rendez-vous est de faire en sorte que ces derniers aient envie de nous confier la prise en charge à domicile de leur patient.
Donc c’est beaucoup de temps au téléphone, beaucoup de temps sur la route et beaucoup de temps dans les salles d’attentes.”
As-tu bénéficié d’une formation lors de ta prise de poste ? En quoi a-t-elle consisté ?
“Je n’ai bénéficié d’aucune formation. J’ai tout appris sur le terrain.
Je me suis fabriquée une trame où je relate tous les points précis à aborder en rendez-vous, que je relis avant chaque entrevue et que je peaufine avec le temps…”
Pourquoi avoir choisi de t’orienter vers ce métier d’infirmière commerciale ? Est-ce que cela te plait ?
“J’aime beaucoup cette facette du métier pour diverses raisons :
– C’est très riche au niveau relationnel et on arrive avec les années à créer une véritable relation de confiance avec les médecins/chirurgiens. On tisse des liens également avec les cadres de santé et les équipes d’infirmiers.
– J’aime le fait de proposer nos services en sachant vraiment de quoi je parle puisque je continue à faire de la coordination. Finalement je ne vends rien : Je propose simplement un service pour faciliter le retour à domicile et la prise en charge des patients. Je connais le travail que l’on fournit en interne pour assurer au mieux cette prise en charge. Je suis donc très à l’aise pour en parler lors de mes rendez-vous.
– Quand un prospect accepte de travailler avec nous, c’est une grande satisfaction pour mon équipe et moi-même et très motivant pour continuer à démarcher dans ce milieu qui est tellement concurrentiel.”
Quelles sont selon toi les qualités à avoir dans ce métier ?
“Les qualités principales :
– Être autonome.
– Avoir un bon sens de la communication et un bon sens relationnel
– Être à l’écoute de son interlocuteur, de ses besoins.
– Être une personne transparente, fiable, honnête.
– Être dynamique et réactive.
– Être patiente, ne jamais baisser les bras (se créer un réseau et des relations solides prend du temps)”
Que conseillerais-tu à une IDE qui souhaite se lancer ?
“Je lui conseillerais de bien choisir la société pour laquelle elle souhaite travailler (petite structure locale ou grosse structure nationale) car le profil de poste est souvent bien différent. Il est important de se faire doubler sur les premiers rendez-vous quand on est novice dans ce domaine.
Avant de se lancer seule, il faut bien connaitre le fonctionnement de sa structure. Il faut bien connaitre les différents profils de poste au sein de sa société (qui fait quoi et comment) et bien maitriser son sujet (perfusion, pansements, etc.).
Par exemple, si l’on démarche des chirurgiens pour prendre en charge des patients porteurs de plaies chroniques, il serait judicieux de demander une formation ou un D.U dans cette spécialité pour être plus à l’aise avec son discours et plus crédible auprès du prescripteur.
Si l’on croit à 100% au potentiel de la société pour laquelle on travaille, notre interlocuteur le sentira et tous nos efforts finiront par payer.”
Témoignage de Fanny (linkedIn Fanny Legastelois)
Témoignage d’Anne
Peux-tu te présenter et présenter ton parcours ?
« Bien sûr ! Lyonnaise de 33 ans, je suis mariée depuis bientôt 6 ans et maman d’une petite Louison qui vient d’avoir 4 ans !
Coté pro, j’ai mon diplôme d’IDE depuis 2010… donc 11 ans : Ça passe trop vite !
J’ai travaillé quelques mois en service de chirurgie uro-viscérale, j’ai ensuite fait quelques mois d’intérim pour gagner en capacité d’adaptation et avoir davantage de connaissances théoriques et pratiques…
En parallèle, je peaufinais un chouette projet : Un départ pour l’Ile de la Réunion !
Début 2012, grand départ pour la Réunion !! J’ai travaillé en tant qu’IDE, quelques petits mois, sur l’ouverture d’un EHPAD. Intéressant, une équipe très sympa, mais les valeurs de l’établissement n’étaient pas les miennes.
Et j’ai rapidement été contactée par l’ARAR, une des HAD de l’île… Je rêvais de ce poste ! Un travail en autonomie, au contact des patients (enfants et adultes) et de leurs familles. Des soins techniques nombreux, des patients, souvent, en soins palliatifs, une prise en charge globale du patient en équipe pluridisciplinaire. Sur l’île de la Réunion, plus qu’en métropole, j’ai senti l’importance de garder les proches souffrants, à la maison. Le lien intergénérationnel y est remarquable ! Je retrouvais d’ailleurs mes propres valeurs familiales.
Ensuite, retour en métropole après deux années passées sur cette jolie île.
J’ai travaillé, en HAD, en tant qu’infirmière coordinatrice ! J’organisais le retour des patients à leur domicile, je gérais également les formations des infirmières libérales, les urgences et quelques astreintes. Je commençais à m’éloigner des soins, même si lors de la gestion des astreintes, et des urgences, il m’arrivait d’en réaliser (PCA de morphine, prises de sang, pose d’antibiotiques sur diffuseur…)
J’ai travaillé aussi en agences d’aide à la personne, j’organisais le travail d’une équipe d’AVS et d’aides-soignantes, j’allais au domicile des nouveaux bénéficiaires pour évaluer les besoins, etc…
Et finalement, quelques mois après la naissance de ma fille, grâce à un ancien collègue de promo, j’ai appris qu’un prestataire de santé recherchait une infirmière commerciale… J’ai postulé, j’ai été prise !! Cela fait un peu plus de 3 ans. »
En quoi consiste ton métier/ton quotidien en tant qu’infirmière commerciale ?
« Le prestataire de santé assure la continuité des soins du patient qui rentre à domicile avec un dispositif médical. (Mise à disposition du matériel, organisation des services nécessaires à leur prise en charge, suivi…)
Je développe donc, chez un prestataire de santé, le secteur perfusion et nutrition sur ma région.
Je fais connaitre le groupe dans lequel je travaille auprès des prescripteurs de la région… (plus largement, auprès des médecins, cadres, diététiciens…) et je m’occupe ensuite d’entretenir ces relations. »
As-tu bénéficié d’une formation lors de ta prise de poste ? En quoi a-t-elle consisté ?
« J’ai passé quelques journées à suivre mes collègues commerciaux sur le terrain.
J’ai aussi fait un « training » avec ma chef, après quelques heures de formation, au discours commercial… Elle jouait le prescripteur et moi, j’étais dans mon nouveau rôle de commerciale.
Finalement, la formation se fait essentiellement sur le terrain et en autonomie…
Petit à petit, on se crée son discours et sa petite organisation. On travaille en autonomie ++. »
Pourquoi avoir choisi de t’orienter vers ce métier d’infirmière commerciale ? Est-ce que cela te plait ?
« Cela me plait franchement !
J’avais donné beaucoup dans mon poste en HAD à la réunion, j’ai travaillé avec passion ! Et étant très empathique et très sensible, j’avais besoin de prendre du recul. J’avais l’impression d’avoir absorbé les émotions de chaque patient, de chacun de leurs proches. J’étais devenue une éponge. Je prenais tout à cœur. Je ressentais le besoin de m’éloigner des soins… Et j’admire, ceux qui, encore aujourd’hui, travaillent au plus proche des patients, ceux qui travaillent en soins palliatifs chaque jour. Je crois qu’il en faut de la force.
Ce serait mentir de dire que le soin de me n’a jamais manqué mais je pense que c’était tout de même la bonne décision ! »
Quelles sont selon toi les qualités à avoir dans ce métier ?
« L’autonomie, le sens de l’organisation, la persévérance, la patience et la motivation.
Il faut aussi une bonne capacité d’écoute pour répondre toujours au mieux aux attentes du client.
Être humain ! On a vite tendance à être considéré comme des « requins » lorsqu’on devient commerciaux… Alors bien garder en tête que l’on travaille face et avec des professionnels de santé et dans le but de prendre soin des patients… Je pense qu’il ne faut pas perdre son identité première, sa formation première et qu’il faut rester empathique et garder ses valeurs quoi qu’il arrive… »
Que conseillerais-tu à une IDE qui souhaite se lancer ?
« De tenter !!
Finalement, en tant qu’infirmier, il me semble que nous ne manquons pas d’offres d’emploi. Alors, il faut oser, tenter… Si ça plait, tant mieux !
Et sinon, une autre aventure professionnelle nous attendra ailleurs… »
Témoignage d’Anne (Instagram @dear.ananas)
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